Vols saber com fer un pla d'incentius de vendes? L'equip de vendes és un dels pilars més importants sobre els quals se sustenta una empresa. Per tant, has de trobar la millor manera de recompensar la seva feina, ja que és el departament que serà capaç de causar un impacte de creixement directe pel futur del teu negoci.
En GumsUp Nosaltres experts en desenvolupar plans d'incentius, per motivar els teus treballadors i que aquests arribin cada dia a la feina amb un somriure a la cara. Per això, volem donar-te algunes pautes sobre com fer un pla d'incentius de vendes adaptat a la teva companyia.
5 passos per fer un pla d'incentius de vendes
Un pla d'incentius de venda és una estratègia dissenyada per motivar i recompensar el departament de vendes de la teva empresa, amb l'objectiu d'impulsar el seu rendiment i assolir les metes específiques que us hagueu proposat. Aquests són els passos clau per aconseguir un pla d'incentius de venda efectiu!
Recerca i anàlisi prèvia
Abans de dissenyar qualsevol pla d'incentius, cal estudiar detalladament el teu mercat, els teus productes, serveis i estructura de vendes de la teva empresa. Pots fer un anàlisi FODA (Fortaleses, Oportunitats, Debilitats i Amenaces) per identificar les àrees clau on t'hauràs d'enfocar.
També pots observar el passat i buscar un moment brillant del teu equip de vendes per intentar entendre què va ser el que els va motivar. A GumsUp et descobrim diferents exemples de màrqueting de vendes perquè sàpigues com enfocar la teva estratègia.
Definició dobjectius i metes
Per fer un pla d'incentius de vendes també cal establir metes clares i assolibles per al teu equip de vendes. Aquests objectius han de ser específics, mesurables, assolibles i importants per a ells. A més, hauràs de determinar quant de temps ofereixes per aconseguir-los.
Assegureu-vos que les metes siguin difícils d'aconseguir, perquè suposin un repte per a ells, però alhora realistes i alineades amb els objectius que han aconseguit fins ara.
Disseny d'incentius
Ha arribat el moment de triar el tipus d'incentius que creus que funcionaran millor per al teu equip de vendes. Una bona opció podria ser combinar incentius monetaris, no monetaris i reconeixements. Per exemple, pots oferir als teus treballadors comissions, regals, viatges o ascensos.
Intenta que els incentius estiguin relacionats amb l'objectiu que han d'aconseguir perquè se sentin motivats a assolir-lo.
Comunicació i presentació del pla
Quan ja hagis dissenyat el teu pla d'incentius i hagis analitzat els pros i els contres de cadascuna de les teves decisions, haurà arribat el moment de presentar-ho al teu equip. Explica les metes a què hauran d'arribar, els incentius i les regles del programa de manera clara i concisa.
Deixa que els venedors et facin totes les preguntes que tinguin i assegura't que han comprès exactament com funciona el pla. A més, la comunicació constant amb el teu equip, a partir d'aquell moment, serà fonamental perquè aquest tingui bons resultats.
Implementació i seguiment
Finalment, per fer un pla d'incentius de vendes, hauràs de dur a terme la implementació del pla. Pots fer servir un sistema o una plataforma que us permeti portar el seguiment del procés i els resultats del vostre equip. A més, els treballadors també han de poder accedir a aquest seguiment a temps real i de manera molt transparent. A GumsUp oferim una demo gratuïta del nostre programari, que et pot donar eines per motivar els teus treballadors i analitzar els resultats obtinguts.
Et recomanem que puguis avaluar els resultats cada cert temps, per determinar si el pla està funcionant correctament o, per contra, necessites fer alguns ajustaments. Reconeix sempre públicament els èxits que vagin aconseguint els membres de l'equip de vendes!
Objectius d'un pla d'incentius de vendes
El segon pas que t'hem explicat a l'apartat anterior parla sobre els objectius que ha de complir el pla d'incentiu de vendes. Creiem que aquest és un dels punts més importants, ja que sense una direcció clara no aconseguiràs els resultats que estàs esperant.
És important que escullis bé els objectius que vols assolir, et posem alguns exemples que et poden servir d'inspiració:
- Augmentar les vendes: Un dels objectius principals d‟una empresa, al‟hora de fer un pla de vendes és impulsar el creixement de les seves vendes. Això pot fer que els ingressos totals de la companyia augmentin, que siguis capaç de vendre més unitats de cada producte i que arribin nous clients a la teva cartera.
- Complir la quota de vendes: Un altre dels objectius és assegurar-te que l'equip de vendes arribi al nombre mínim de vendes que la teva empresa necessita, en un període específic, per funcionar bé. Si superen aquest número, molt millor.
- Retenir els clients: És fonamental que els clients actuals se sentin satisfets, per fomentar la seva lleialtat. Per tant, un bon objectiu podria ser impulsar les vendes addicionals als clients actuals o reduir la taxa de cancel·lació.
- Vendre més uns productes determinats: El teu equip pot enfocar només en un cert rang de productes més difícils de vendre. No obstant això, si el teu objectiu és que s'hi centrin únicament, és possible que aconsegueixis algunes vendes extra.
- Establir un ambient de treball positiu: El pla d'incentius de venda també pot servir per crear un ambient motivador i positiu a la feina, que inspiri els venedors a donar el millor de si mateixos. Aquí et donem els passos per crear un ambient de treball positiu.
- Millorar la qualitat de servei al client: No totes les vendes arriben dels clients nous, sinó que moltes vegades lèxit recau en cuidar les persones que ja han confiat en tu. Per això, si la satisfacció del client és la prioritat, el pla d'incentius hauria d'incloure objectius relacionats amb l'atenció i la retenció de clients.
- Ser els millors del mercat: Un altre dels objectius que pots lluitar és convertir-te en l'empresa més competitiva del mercat. El pla d'incentius motivarà el teu equip de vendes a lluitar per la primera posició i guanyar una bona quota de mercat als competidors.
Exemples de plans d'incentius amb èxit
Ara que ja saps com fer un pla d'incentius de vendes, et deixarem alguns exemples. Al llarg de la història, són moltes les empreses que han implementat un pla d'incentius de venda a la vostra empresa i els resultats han estat immillorables. Te'n presentem algunes!
Programa d'incentius de vendes d'IBM
L'empresa d'informàtica IBM utilitza un pla d'incentius que inclou comissions, regals i reconeixement per als vostres venedors. Els treballadors reben recompenses basades en el valor de les vendes que fan i els millors venedors reben premis i viatges.
Programa d'incentius de vendes de Salesforce
Salesforce és una altra empresa d'informàtica que ofereix comissions i regals basats en les quotes de les vendes que aconsegueixin els seus treballadors. A més, també se'ls recompensa per cada nou client que aconsegueixen fer-ho. Aquesta motivació ha fet que l'empresa creixi ràpidament.
Programa de bons de rendiment de Google
L'empresa Google no podia ser menys i ha desenvolupat un programa en què els empleats reben recompenses anuals, tenint en compte la seva contribució a l'èxit general de l'empresa.
Programa de reconeixement d'empleats de Microsoft
Microsoft ha optat per un programa de reconeixement en què entrega premis, regals i reconeixements públics a aquells empleats que han demostrat esforçar-se a les àrees en què treballen.
Ara ja saps com fer un pla d'incentius de vendes que sigui eficaç per a aquest departament de la teva empresa. ¡Fes un cop d'ull a la nostra pàgina web i prova la nostra demo gratis!
